Por Edgardo Frigo

1) ¿Que posición tenemos hoy en la mente de otras personas? ¿qué piensan de nosotros?

Esto se responde preguntándole a los clientes. Lo que nosotros pensamos suele estar equivocado.

2) ¿Que posición buscamos ocupar?

Esta pregunta se responde pensando en el largo plazo. Desde la perspectiva del posicionamiento, la palabra clave es OCUPAR. No se puede ocupar lo que ya está ocupado.

3) ¿A quien debemos superar?

Si tenemos que enfrentar a un líder de mercado, como dicen Ries y Trout conviene "poner otra escalera" en lugar de derrochar esfuerzos inútilmente.

4) ¿Tenemos los recursos necesarios?

Hay cosas que son imposibles aunque nos esforcemos. Conquistar una posición lleva tiempo y cuesta dinero. Mantenerla también. Y si pensamos en hacer publicidad, tengamos en cuenta que cada persona recibe por año más de 200,000 mensajes. El "ruido" es enorme. Concentremos el esfuerzo en función de los recursos que tenemos usando criterios de segmentación, como por ejemplo el geográfico.

5) ¿Podemos esperar el tiempo necesario?

Muchos negocios tardan años en madurar. Las palabras clave suelen ser largo plazo y acumulación. Para obtener dinero seguro hoy, busquemos un empleo.

6) ¿Todo lo que hacemos está a la altura de la posición que buscamos?

¿Nuestro servicio, procesos, decoración, publicidad, etc. ? ¿la ropa de nuestros empleados que dice? ¿está a la altura de lo que busca ser la empresa? Aunque la mona se vista de seda...

7) ¿La posición es coherente con nuestra estrategia?

Tenemos dos alternativas: esperar que los clientes "encajen" con lo que nosotros pensamos, o adaptarnos a lo que pasa afuera.
 

Edgardo Frigo, autor de este artículo ( efrigo@mr.com.ar  , www.forodeseguridad.com/frigo.htm  ), se especializa en management de Seguridad. Es consultor y profesor universitario, coordina este Foro de Profesionales Latinoamericanos de Seguridad, y es Director Académico de la Federación Panamericana de Seguridad Privada.