La
globalización impone cambios en la forma de comprar Seguridad. ¿Cómo
ganar los nuevos contratos globales de Seguridad?
CADENAS DE VALOR EN LA ECONOMÍA GLOBAL
En una empresa, el conjunto de actividades que se realizan
para agregar valor se analiza con el modelo de cadena de valor,
desarrollado por Michael Porter en los ´80. En las empresas
tradicionales todas estas actividades se desarrollan en el ámbito
local o nacional.
Pero las grandes empresas
globales hoy están reconsiderando tanto el espacio geográfico
"natural" para cada actividad, como el grado de coordinación necesario
para realizarla.
Las actividades más cercanas al cliente, como marketing, ventas y
servicio, requieren más adaptación local y están más dispersas
geográficamente.
En cambio las actividades más lejanas al cliente y/o que requieren
mayor intensidad tecnológica, tales como compras o investigación y
desarrollo, pueden ser concentradas geográficamente.
Esto se observa en la tarea de todas las empresas multinacionales: ya
sean norteamericanas, francesas suecas o japonesas, en cada país donde
están presentes tienen una oficina de marketing y venta... pero todas
las actividades de R&D se realizan en su país de origen, no se
transfieren.
Esta disposición de actividades varía según el sector considerado.
Cuanto más global sea el sector considerado (por ejemplo la
fabricación de aviones comerciales), más se centralizan las
actividades en la casa matriz.
Ahora bien: las características generales de un sector industrial son
compartidas por todas las empresas que compiten en él, pero cada una
reacciona de un modo propio frente a la internacionalización.
Esto depende de la historia, la cultura y la situación particular de
cada empresa, ya que cada empresa compite en base a sus recursos y
capacidades y aprende lo necesario para ingresar a nuevos mercados.
CONTENIDO TECNOLÓGICO Y GLOBALIZACIÓN
El rol de la tecnología
varía de acuerdo al producto y al sector de que se trate.
Como regla general, los sectores con baja incorporación de tecnología
de producto o proceso tienden a adaptarse al gusto local (como por
ejemplo los estilos de cocina).
En cambio los productos con gran densidad tecnológica de producto
(como las pantallas de cristal líquido para computadoras) o de proceso
(como la biotecnología) se adaptan menos al gusto local.
Cuanto mayor es el contenido tecnológico de un producto o proceso,
mayor es su potencial de globalización. Un satélite de
comunicaciones o una nueva variedad de maíz transgénico son productos
que ya nacen globales.
GLOBALIZACIÓN Y VENTAS DE SEGURIDAD
¿Qué impacto tiene lo
mencionado en el futuro de las ventas de seguridad?
Desde el punto de vista de la OFERTA (las empresas que venden
Seguridad), nuestra región muestra una mayor presencia de competidores
multinacionales y globales con la instalación de rivales procedentes
principalmente de USA, Europa e Israel.
Algunos se han instalado recientemente, y otros han emprendido
campañas comerciales mucho más agresivas.
El sector también evidencia una creciente intensidad de capital y
tecnología de productos, procesos y gerenciamiento, lo que obliga a
las empresas locales a emplear más recursos para lograr mejoras en sus
mecanismos de gestión.
Recordemos que muchas de
estas empresas han sido creadas por ex oficiales de las fuerzas
armadas y de seguridad, que inicialmente trasladaron a sus empresas
las prácticas de gestión que conocían: las de los organismos públicos
de seguridad.
Desde esta perspectiva, la modernización gerencial que están
realizando múltiples empresas de nuestros países constituyen una
verdadera privatización de la seguridad privada.
Desde el punto de vista de la DEMANDA, dos tendencias centrales
son la búsqueda continua de la mejora de costos y eficiencia debida a
la aguda competencia, y la relocalización de funciones corporativas ya
mencionada.
En cuanto a la primera, es
evidente que continuará y se profundizará la tendencia hacia la
disminución de costos, mejora de eficiencia y agregado de valor a los
procesos centrales de sus negocios.
Todo los insumos, incluyendo a la seguridad, deben contribuir en
alguno de estos sentidos, tener una calidad mínima garantizada y una
relación competitiva en costo/beneficio.
Los grandes compradores de seguridad, que por ejemplo tienden a
centralizar en una sola cabeza la dirección de seguridad corporativa
para toda Latinoamérica, muestran cada vez más resistencia a contar
con un nivel de protección en Santiago, otro en Córdoba, un tercero en
Curitiba y un cuarto en Montevideo.
Yse resisten a las
sustanciales diferencias de precio que puede haber, ante calidades de
servicio similares, entre los distintos países de la región.
LA RELOCALIZACIÓN DE LAS COMPRAS DE SEGURIDAD
Por la relocalización de
las actividades de la cadena de valor, están aumentando las compras
centralizadas de productos y servicios.
Las principales empresas del mundo (que a su vez son clientes muy
atractivos para las empresas de Seguridad), cada vez compran más
insumos en espacios geográficos más amplios.
Quienes antes compraban seguridad a nivel local o provincial ahora
prefieren tratar con un solo proveedor nacional; las que operaban
sobre bases nacionales comienzan a hacer convenios a nivel
latinoamericano, y ya existen contratos de seguridad a nivel global.
Esto les permite homogeneizar la calidad de servicio que reciben y
garantizar un costo relacionado con el valor que reciben.
Dada la falta de escala en las empresas locales de Seguridad, es
probable que muchas no puedan aprovechar la tendencia a la
relocalización y centralización de las compras de seguridad por parte
de los mayores clientes corporativos.
Para enfrentar este dilema, una de las
alternativas estratégicas es la formación de REDES, que pueden
permitir que empresas sin escala regional o mundial, formando alianzas
estratégicas, puedan de todos modos competir por los mayores contratos
de Seguridad que vendrán.
Dr. Edgardo Frigo
efrigo@mr.com.ar
www.forodeseguridad.com
